Apa Itu PTP, dan Kenapa Jumlahnya Menipu

PTP adalah singkatan dari promise to pay: janji dari debitur bahwa dia akan membayar sejumlah tertentu pada tanggal tertentu, dicatat agen begitu telepon ditutup.

Hampir semua tim penagihan mencatatnya. Jauh lebih sedikit yang mengukurnya dengan benar, dan cara mengukurnya menentukan perilaku seluruh tim.

Satu janji punya tiga angka, bukan satu

Yang paling sering dipakai adalah jumlah PTP: berapa banyak janji yang berhasil dikumpulkan hari ini. Angka ini gampang dihitung dan gampang dipamerkan.

Yang jarang dihitung adalah kept rate, yaitu berapa persen dari janji itu yang benar-benar ditepati pada tanggalnya. Dan yang lebih jarang lagi, nilai rupiah yang benar-benar masuk dibanding nilai yang dijanjikan.

Ketiganya menceritakan hal yang berbeda. Jumlah PTP mengukur seberapa persuasif tim Anda di dalam percakapan. Kept rate mengukur apakah janji itu realistis. Rupiah yang masuk mengukur apakah semua ini menghasilkan uang.

Tim yang cuma dinilai dari angka pertama akan mengoptimalkan angka pertama.

Cara paling mudah mendapat PTP adalah menerima janji yang buruk

Ini konsekuensi yang bisa diprediksi, dan bukan soal agen yang nakal.

Kalau target harian seorang agen adalah sepuluh PTP, cara tercepat mencapainya adalah menerima janji apa pun. Debitur bilang akan bayar minggu depan, tanpa menyebut nominal, tanpa alasan yang jelas kenapa minggu depan berbeda dari minggu ini. Dicatat, dihitung, target tercapai.

Minggu depan, janji itu tidak ditepati, dan akun tersebut sudah kehilangan satu minggu.

Janji yang baik punya tiga hal: tanggal yang spesifik, nominal yang spesifik, dan alasan yang masuk akal kenapa uangnya akan ada pada tanggal itu, misalnya tanggal gajian atau pembayaran dari pelanggan. Janji tanpa ketiganya lebih tepat disebut penundaan yang sopan.

PTP yang ingkar itu informasi, bukan sekadar kegagalan

Debitur yang tiga kali berjanji dan tiga kali tidak menepati sedang memberi tahu Anda sesuatu yang penting, dan itu tidak sama dengan debitur yang baru pertama kali ingkar.

Yang pertama sudah tidak bisa diselesaikan dengan telepon yang lebih ramah. Dia perlu perlakuan yang berbeda: penawaran restrukturisasi, eskalasi, atau kunjungan. Yang kedua mungkin memang ada halangan sekali itu saja.

Kalau riwayat janji tidak tersimpan, kedua orang ini terlihat identik di layar agen, dan keduanya akan ditelepon dengan cara yang sama persis.

Yang membuat PTP berguna adalah mekanisme, bukan pencatatan

Mencatat janji itu bagian yang mudah. Bagian yang menentukan adalah apa yang terjadi pada tanggal jatuh temponya, tanpa ada yang perlu mengingatnya.

Sistem harus tahu janji itu jatuh tempo hari ini, memeriksa apakah pembayarannya masuk, lalu mengembalikan akun yang ingkar ke antrean dengan prioritas yang sesuai. Semua itu terjadi sebelum ada manusia yang membuka laporan.

Kami menulis soal itu lebih panjang di Janji Bayar yang Tidak Ditagih Ulang Bukan Janji.

Jadi kalau Anda cuma boleh memilih satu angka untuk dipantau, pilih kept rate, bukan jumlah PTP. Yang pertama sulit dimanipulasi tanpa benar-benar bekerja lebih baik. Yang kedua bisa dinaikkan siang ini juga, dan Anda tidak akan tahu apa-apa dari kenaikannya.

Di Koda, tiap janji tersimpan dengan tanggal dan nominalnya, lalu dievaluasi sendiri saat jatuh tempo. Yang ingkar kembali ke antrean, dan riwayat janji sebelumnya tetap terlihat di layar agen sebelum dia menekan tombol panggil.